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如何提升終端門店進店率和客流量?

時間:??2017-09-25 21:54
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導讀

      單店總業績的不斷提升是一個區域市場一個專賣店經營能力的體現,也是單店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店總業績提升,無疑是最理想的品牌發展狀態。然而,零售商探尋與嘗試了許多渠道與方法卻依舊不盡人意,無法實現業績的提升。


        解決問題就必須從根源抓起,從根本上去解決,作為零售商我們又如何去不斷提升店面業績?從哪里著手去提升呢?我們從下面的一個市場通用公式展開。

 總業績=客流×進店率×交易率×客單量×件單價

       從這個公式可以看出,客流、進店率、交易率、客單量、件單價五個因素中,在其他四個因素不變的情況下,只要其中任何一個因素增加了,那么店鋪的業績都會得到增加。

      今天,小編就如何提升“客流”這因素來進一步探討如何提升業績。它是實現高購買率和高客單價的前提條件,因為如果沒有顧客進店,也就談不上產生購買了。因此店鋪經營績效欲想獲得倍增,首當其沖地必須想辦法解決店鋪的客流量問題。

 

 
 

       小編認為要解決店鋪客流量的問題,首先得進行觀念上的“破框”,談到客流量,我們往往局限于主動進店的自然客流。而格柔在這提出的客流不僅涵蓋賣場主動進店的客流,還包括賣場境外的客流,格柔稱之為境外客流。另外,店鋪內的每一個人員,包括店長和店員也都是品牌的一個店,所以境外客流還包括每個店員所吸引的流量。所以,想引爆客流可從境內吸引境外吸引兩方面入手。 

 
 

 

境內

吸引

      即將進入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店,以增加交流的機會,提升成交概率。

 

1門店

1、終端攔截。

  終端攔截指廣告攔截與人員攔截,即讓馬上進入和已經進入賣場的消費者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源,有效增加進店顧客數量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內做廣告宣傳,增加潛在顧客的第一印象;在賣場大門口和電梯口利用人員發單頁或直接將顧客帶進專賣店,這種方式在促銷期間各品牌用得比較多,非促銷期間仍可以利用,效果是很不錯的。

2、店面形象。

  每個企業都會精心設計自己的專賣店,建設高品位、有吸引力的店面形象,良好的店面形象會直接吸引顧客進店了解該品牌與產品,這也就是為什么大部分經銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經銷商而言,店面裝修通常由企業設計好圖紙、規定所用的原材料,經銷商更多是裝修的執行,在這里我們要提兩點:第一裝修圖紙設計期間經銷商可以根據自己賣場的具體情況提出設計建議,將設計與銷售結合起來,利用銷售主導設計,而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫圖紙;第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高于公司的標準,只有這樣裝修出來的店面才能體現出想要的效果。

3、燈光效果。

  傍晚走在馬路上,哪里會吸引你的眼球?我想肯定是光亮的地方,因為人的眼睛具有趨光性,人類都向往光明,所以對于店內的燈光效果我們絕對不清輕視,往往燈光的點綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內的燈分為照明燈和射燈,部分品牌也有合二為一的情況,不管怎么分,我們要想吸引顧客就必須注意三個方面:第一、燈的照射效果要好,不能為了省錢而選擇效果太差的燈源;第二、射燈照射點要正,不能打在地面和墻壁上;第三、不能因為生意不好或客流太少就采取省電措施,只開一半的燈光,越是這樣越會導致惡性循環。 

4、氛圍布置。

  什么是營銷?營就是造勢,銷就是銷售,即通過造勢產生銷售,對于店鋪而言,營就是要營造店面的氛圍。現在的消費者無論在品位、產品方面相對幾年前都有了很大的提升,八十年代買產品,九十年代買質量,二十一世紀初買品牌,現在買的是感覺,尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺,也叫體驗式或銷售情境,讓消費者直接把店內的場景搬回自己的家。“家”就是一種氛圍,是布置出來的,所以經銷商一定要在專賣店布置出消費者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面,經銷商和店長主要從三個方面入手:第一、產品的有效組合;第二、飾品的裝飾與擺放;第三、燈光效果。

5、人員吸引。

  假如哪天您去飯店吃飯,前面有甲乙兩個餐廳,甲餐廳人滿為患,甚至外面排起了隊伍;乙餐廳里的人員三三兩兩,服務員閑得直打瞌睡,您會選擇哪家?相信大部分人會選擇甲餐廳,寧可多排會兒隊。為什么?這就是人的心理暗示和羊群效應。人越多您會認為那里的服務越好、口味越好、質量越放心。在專賣店也是一樣,所以我們要做好三個方面的準備:第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗,引導過往的顧客進店;第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內樣品、衛生等,要忙碌起來,給人一種生意很好的感覺;第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起,導購人員都要熱情接待,而且消費者在店里呆得時間越長越好,給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。

 

2活動

1、利用路演活動和服務口碑的擴散性來吸引顧客進店。

       通過有效利用路演活動和通過服務質量帶來的口碑傳播,來提高顧客對店鋪的知曉度。比如,進行產品與節日相關的活動、產品的展示等等。

      2、利用提供的增值服務來吸引顧客進店。

通過提供免費的服務來激勵顧客進店,從而讓顧客對店鋪產生好感,形成記憶,一有同樣的需求就會主動再次進店。現在眾多實體店之所以還在徘徊,是因為他們還沒有醒來。一直在拼價格、拼門面優勢。未來那些同質化的產品將越來越沒有競爭力,唯有那些能為用戶提供獨有體驗的實體店,將脫穎而出。在這個大趨勢下,很多電商也被倒逼著從線上走到線下,開設實體店為消費者提供一個體驗的場所,彌補自己的短板。

這就是“消費升級”的本質:零售業已從一個交易的時代,進入到一個關系的時代,商家可以在實體店上大動手腳,從而營造出一種無與倫比的消費場景,但是電商是通過電腦和智能手機進行交易,所以很難向消費者提供獨特體驗!唯有將特色化、高品質化的產品與互動式、娛樂式、休閑式的體驗緊密結合起來,才能與商超、屈臣氏和電商形成自身差異化的競爭力,也才能真正有效地提高店鋪的業績。商家的文化、創新、體驗及情懷,都將英雄有用武之地!

3商家

       通過與賣場周邊相關商家建立“互助銷售式”的聯系。如按摩儀器的產品可與藥店進行相關的鏈接等等。

 

 

 

境外

吸引

      即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店。品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來,不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會。

 

1微博

微博,其傳播的公開性和曝光度是最重要的。建立專賣店本身的官微,對產品的宣傳與吸引客流是很有利的。其次,微博上“傳播大V”對產品及店鋪的傳播力度也是一個有待發掘的一項資源。也可衍生到“網紅”的傳播,這里就不再細說。

2微信

微信作為當今使用人數最多的社交工具,其傳播能力有目共睹,利用微信的功能,如小程序、公眾號、微信朋友圈進行店鋪形象及產品的傳播也不失為一種有利的引流工具。這里就牽扯到前文提出的“店鋪內的每一個人員,包括店長和店員也都是品牌的一個店”的觀點,每個店員好好利用微信,都成為一個店鋪的小店,成為店鋪的一個小小的引流點,引爆店鋪的客流就不在話下。其次,微信也是作為聯系老客戶的一個重要工具,不時給老客戶推薦對應的產品;可大大增加老客戶的回購率。

3朋友圈

       這里所謂的朋友圈,并非微信的朋友圈,而是店鋪里每個店員所處的朋友圈,涵蓋店員身邊的可利用資源,即店員身邊對產品有需求的朋友。這項也是“店鋪內的每一個人員,包括店長和店員也都是品牌的一個店”觀點的重要一項資源。

 

4社交

社交,也需要涉及到店員。店員可利用參加產品相關活動、相關社群開發新顧客與吸引客流。

5老客戶

       新客源的開發,吸引更多新顧客進店的同時,另一方面老客源的維護,吸引更多老顧客重復進店消費也是重中之重。

       利用實施會員制來吸引老顧客重復進店消費。通過建立會員檔案和實施會員消費積分,來開展會員營銷,留住店鋪的老顧客,用獎品和優惠來刺激他們持續進店消費。目前每家零售店都在這樣做,但小編發現80%以上零售店的會員都正躺在會員檔案本里睡覺。疏忽了會員數據的分析,更談不上會員管理了,因此即使正在做會員制的零售店目前也缺少客源,即使有推行會員消費積分,也無法真正徹底粘住顧客。其次,前文提到的微信聯系也是增加老顧客粘性的一種實用工具。

6大平臺

隨著很多第三方網站的興起,團購會在全國市場做得如火如荼,一般他們都會組織幾家品牌一起做團購,然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團購會做得好會有兩個方面的作用,第一、團購會現場產生不錯的銷量;第二、即使現場銷量不是很理想,也會在到場的潛在消費者中進行比較精準的品牌宣傳,吸引在場的顧客在后續的時間里來到專賣店選購。

其次,品牌聯盟。聯盟實現眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動,很多品牌都嘗到了甜頭,其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力,為了得到更低的折扣獲得更多的贈品,參與活動的消費者直接走進聯盟品牌專賣店,成交率高得讓人詫異。

 

      如果品牌專賣店能在這境內境外兩個方面不斷提升,則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費者的數量就會大大增加,接觸的潛在消費者多了,在其他條件不變的情況下業績就會有所提升。
 


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